Mi Banquero

Ya hace tiempo que todos los bancos están comercializando todo tipo de seguros, del hogar de coche, de vida, de autónomos,etc… y en el momento actual y junto al negocio Pyme, son los ejes principales de negocio.

El motivo es simple, margen entre el 40 y 50 % del coste de la prima y gran base de clientes para poder trabajar.

Vamos a analizar los diferentes argumentos de venda de seguros:

- Hipoteca con vinculaciones: este a sido durante muchos años el principal argumento de venta. Se aprovechaba el momento “dulce” de la firma para encasquetar todo lo que se pudiese, des de planes de pensiones a seguros. Después aparecieron las hipotecas bonificadas que segun las vinculaciones bajaba el tipo de interés de la misma, ahora casi no se firman hipotecas por lo que han tenido que desarrollar nuevas formulas de comercialización.

- Precio: El banco es conocedor de los recibos que todo el mundo paga, y en estos están incluidos los de los seguros externos. Aún siendo una práctica ilegal es utilizada para ofertar seguros a precios más reducidos (el cliente no es un entendido en seguros y no conoce ni las garantías de los seguros que paga) por lo que es fácil hacer ofertas que terminen en contratación. no olvidemos que el banco tiene unos 20 dias transcurridos el pago del recibo para realizar una oferta y devolver el seguro.

- Morosidad: Últimamente es una baza que está ayudando mucho a la comercialización de seguros, ejemplos como te tienes que hacer un seguro de accidentes para incrementar garantías (no olvides que tienes dificultades para pagar el préstamo hipotecario), si contratas el seguro del coche por aquí te lo pagaremos (pero no nos permiten hacer tanto descubierto para recibos externos), etc.. Un incremento muy importante en las contrataciones a morosos han sido los de los seguros a todo riesgo del coche, mucha gente contrata este tipo de producto porque saben que si tienen un percance con el coche no lo van a poder pagar, así que se está convirtiendo en un buen argumento de venda.

No todo lo que comentamos es malo, hay seguros de bancos con buenas coberturas pero hecho en falta la profesionalizanción de un corredor, no olvidemos que para os empleados es como vender chorizos, antes vendían productos financieros y ahora venden desde consolas wii, seguros o robots de cocina. Cuando hay alguna incidencia te remiten a un teléfono de atención y este es el motivo por el cual las quejas hacia aseguradoras bancarias hayan incrementado tanto (ver ranking de reclamaciones a aseguradoras año 2007) podemos ver que la que más quejas ha recibido es Santander Seguros y reaseguros, seguida de cerca por BBVA seguros.

Algunos consejos que doy a la hora de contratar seguros:

- Un banco solo te puede pedi que tengas un seguro de incendios para el préstamo hipotecario (y lo puedes tener donde quieras o incluso el seguro de la comunidad te sirve).

- En ningún lugar dan duros a cuatro pesetas, mirar las garantías y el librito con las exclusiones para comparar seguros. No mirar solo el precio, muchos corredores renuncian a la prima el primer año para hacer la captación para luego subirlo de golpe y porrazo.

- Contrata un seguro a alguien que le vaya su sueldo en ello, normalmente pondrán más interés y si algo va mal siempre puedes ir a buscarlo, a una telefonista no.

- Lucha si no estás de acuerdo con la indemnización, muchas veces se dá un valor para zanjar el asunto y he visto negociaciones que más bien parecía un mercadillo de domingo.